销售景观照明：低压 LED 将继续存在，因此是一个不断增长的机会

您是否将户外照明整合到您的硬景观项目中？ 否则，您可能会错失一次大的追加销售机会。 美国和加拿大的许多承包商成功地培训了他们的团队安装低压照明系统，并且他们在这个过程中增加了新的、可观的收入来源。

从哪里开始：培训和发展销售

低压 LED 照明系统已取代笨重的卤素灯，成为户外照明装置的行业标准。 这对景观承包商来说是个好消息，因为这些系统比卤素系统更容易安装。

培训机会

许多户外照明系统的制造商和分销商提供初步培训和指导材料，以帮助安装和销售。 例如， 户外照明经销商 in Florida 提供多种教育选择，包括网络研讨会、培训视频、定制咨询、每月培训研讨会和专家访问。

加利福尼亚州西米谷 Vista Professional Outdoor Lighting 公司销售和营销副总裁 Cruz Perez 表示，制造商应该提供信息和培训，告诉人们如何最好地安装他们的灯具。“好的制造商会提供基本的介绍——这些是组件，这是设计方法，这是安装方法，这是维护方法，”他说。

一些经销商为承包商提供演示套件，以帮助他们熟悉产品，让他们亲眼目睹不同类型的灯光如何产生独特的效果。 承包商应该考虑景观在一年中的不同时间看起来如何以及如何强调它们。 目标是通过战略设计有效地提升空间的氛围和感觉。

对于学习安装低压 LED 照明系统需要多长时间没有硬性规定。 也就是说，承包商可以通过联系他们所在地区的分销商和制造商来了解他们可以获得哪些培训和工具，从而抢占先机。

发展销售

一旦承包商完成初始培训，他们就可以从一开始就将低压照明系统纳入新合同。

成功的销售将不仅仅是尝试销售灯，而是一种体验。 新的照明系统为客户的生活增添了现实世界的价值。 仁克洛特，Bahler Brothers 的项目设计师，说：“七年前，我们公司只专注于硬景观。 现在，我们一半的项目都包括照明装置。 客户希望充分利用我们正在打造的户外生活空间，这是一种明确的趋势。 我们不只是卖灯——我们卖的是延长家庭享受硬景观的时间。 将灯光与砖石建筑相结合是一种巨大的附加值。”

承包商应概述客户将享受到集成照明的众多好处，并帮助客户在推销过程中进行想象。 例如，当路灯放置在人行道附近或嵌入用于建造台阶的墙壁系统的盖子下时，路灯可作为一项额外的安全功能。 一棵最喜欢的树，以前只在白天可见，通过位于其底部的固定装置照亮头顶的树冠，实现了新的生命。

低压 LED 照明系统除了尺寸小巧、易于安装和能耗降低（与传统卤素灯相比）外，还经常利用可高度定制的技术。 例如，在更大的户外生活空间中，客户可以通过智能手机上的应用程序控制他们的新 LED 照明系统，选择只点亮选定的私密休闲区或用餐区。 甚至单个灯也可以变暗或变亮。 客户可能想要改变灯光的颜色，也许是为了匹配他们最喜欢的运动队，这也很容易通过应用程序实现。

从本质上讲，设计-建造承包商应该兼顾照明系统的情感和实际优势，以完成销售。

复合价值：交叉销售现有客户

在将照明纳入新项目销售后，承包商仍有空间扩展这项新服务的价值。 一种策略是通过强调低压照明系统的优点，向现有客户交叉销售，也许在定期维护访问期间。 投资硬景观的客户有兴趣培养他们的家庭和户外区域的价值。 通过向现有客户展示这项新技术，承包商就有了一个极好的机会来说服他们投资照明升级。

一种有效的策略是在客户的前院安装一个演示系统，为期一周。这不仅会让客户更容易做出新的投资，邻居们也会看到它有多好，从而将这项工作推向新的客户市场。佩雷斯解释了客户的享受如何增加这项服务的利润率。“一旦他们看到好的照明，他们就会把它加到前院，然后延伸到后院；这是一个循环，”他说。

销售低压照明系统不仅仅是零件和人工。 承包商必须像设计师一样思考。 他们应该评估以前项目的硬景观设计，并考虑如何使用照明来改善他们的美学。 低压照明系统的加入将硬景观从质量提升到豪华——并且也可以控制豪华价格。 承包商可以向现有客户确切展示他们的房屋将如何改善，然后，一旦这些销售结束，就向附近的其他房屋推销。

通过照明扩展您的业务

为了将低压照明销售的价值扩展到新的和现有的硬景观客户之外，承包商可以开始将户外照明系统作为一项独立服务推销给新客户。 事实上，一家企业在照明领域的大部分增长潜力都来自于这群客户。

总部位于德克萨斯州拉伯克的 Nite Time Decor 总裁 Brandon Stephens 表示，景观照明的销售机会中只有三分之一来自对现有客户的交叉销售。其余三分之二来自“售后市场”销售——那些已经投资了房屋和房产并希望进行升级改造的人。

成功的承包商通常会带来他们照明工作的照片，以向潜在客户展示常规户外空间和新照明户外空间之间的区别。 这些图像也可以合并到营销材料中，并应相应地进行调整以反映所提供的新服务并说明已经完成的工作。

底线

掌握照明安装的艺术为希望看到重大增长的顽强企业主开辟了有利可图的商机。 随着技术的进步，每年都会推出新的 LED 照明系统，因此企业主如果想从这一新业务中获得最大收益，就必须保持最新状态并致力于保持他们的知识库敏锐。 与景观企业因销售景观照明而带来的可观收入增长相比，这种知识维护只是一个小小的追求。