销售硬景观:将混凝土与房主的情绪联系起来
硬景观行业在过去几年经历了重大增长,购买从主要是实用性转向本质上是奢侈品。 对于那些十多年来一直在销售硬景观的景观承包商来说,安装 10'x10' 露台的日子可能并不遥远,该露台采用单一尺寸的 4"x8" Hollandstone 摊铺机。 这种购买是出于更简单的原因,例如需要一个平面来放置庭院家具。 今天的硬景观客户心中有更广泛的计划。 例如,他们可能计划通过建造一个多层户外客厅来扩大他们家的宜居面积。
在增长方面,销售硬景观的时代已经变好了。
但随着增长而来的是一系列新的挑战。 景观承包商必须迅速适应现代消费者的思维方式,使用在买家和硬景观之间建立情感联系的销售流程。 虽然总会有精通投资的房主希望通过硬景观项目提高房屋的转售价值,但绝大多数销售将受到与产品的情感联系的推动。 例如,房主可能会考虑新庭院如何让她在夏天与孩子共度时光。 在销售的初始阶段使用该“故事”将使她能够以更有意义的方式设想硬景观。
“新”的第一印象
在设想硬景观销售过程时,许多承包商会想象第一个接触点是坐在潜在客户家中的餐桌旁。 多年来,这就是硬景观销售的成败所在。 房主会打电话给园林绿化公司,并安排时间让房主或推销员上门讨论该项目。
过去那个久经考验的真实过程已成为过去。 今天,第一印象——或第一次销售约会——甚至在第一次会面之前就已经发生了。 即使推荐驱动了您的大部分潜在客户,您的网站仍然是这些推荐的第一个了解您的地方。 因此,您的网站是最重要的第一印象的来源。
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优化潜在客户生成流程
了解今天的硬景观销售开始在线为企业创造了利用这一变化的机会。 无论公司规模、地理服务区域或利基重点如何,大多数承包商都认为封闭式销售通常始于通过资格预审的潜在客户。
相反,大多数承包商都明白,从众多低质量的线索中进行分类以找到首选线索的成本负担令人难以置信。
这就是转向在线销售可以帮助优化获得有价值的销售线索的过程的地方。 首先要建立一个在线形象,从一开始就吸引合适的潜在客户。 如果您的公司建造成本超过 50 万美元的豪华户外生活项目,请确保您的品牌形象以及线上和线下营销能够吸引该经济阶层的消费者。 确保您公司的网站能够通过视频和文章等有用且引人入胜的内容来预先确定销售线索,从而提高成交率、加快销售周期,并 ultima彻底降低您的客户获取成本 (CAC)。
让自己在新的竞争中脱颖而出
硬景观行业的发展意味着您可能在服务区域内面临日益激烈的竞争。 使自己从这些新竞争对手中脱颖而出的最大机会之一在于在行业内占据一席之地或专业。 无论这意味着专注于特定的设计风格(例如现代或传统),还是成为那些希望建造精致户外厨房的专家,重要的是向您的观众传达关于您作品的质量和特殊性的明确信息。 试图成为所有人的一切通常意味着您的品牌在消费者眼中缺乏身份和权威。 根据您团队的技能组合选择一个利基市场,并成为该领域公认的本地专家。
让自己在竞争中脱颖而出的另一种方法是使用能够创造独特且精心设计的外观的产品。 虽然可能有许多公司可以以传统的混凝土摊铺机风格安装前摊铺机走道,但能够设计和安装 Unilock 提供的产品组合的公司要少得多。 EnduraColor 再加上产品线。 Courtstone、Copthorne 和 Umbriano 摊铺机一起使用的成品存在明显差异。 通过将您的公司与 Unilock 这样的制造商合作,您可以将您的工作与高水平的质量联系起来。
专业提示:对您公司的景观设计/建造工作进行编目可以为您的投资带来显着回报。 户外生活行业是一个视觉行业。 伟大的图像销售伟大的项目,简单明了。 随着销售流程从您的网站和 Pinterest 等社交媒体网站或快速发展的 Houzz 开始,拥有专业品质的项目照片是今天完成销售的关键。
面对面的会议
尽管新技术带来了变化,硬景观销售过程仍然涉及重要的面对面销售会议。 这通常始于潜在客户通过电子邮件或电话联系公司。 这是给潜在客户留下深刻印象并增加您在未来完成销售的机会的另一个机会:为您的接待员或办公室经理提供销售和客户服务培训。 担任这些角色的员工通常是潜在客户与贵公司的第一次现场互动。 在许多方面,他们是贵公司的形象和代言人。 培训他们成为您品牌的大使,从第一天起,您的客户将体验到他们永远不会忘记的客户服务体验。
映射您对产品的方法
重要的是要记住,随着项目变得更加精细,你所销售产品的绝对价格已经大幅上涨。 户外生活项目的价格超过 30 万美元并不罕见。 为确保承诺的销售体验符合潜在客户的期望,请想一想您上次购买汽车或卡车的情况。 销售人员是否干净、穿着得体? 售楼书是什么样的? 很可能这本小册子是大幅面和杂志质量的,比昨天脆弱的三折要精致得多。 现在硬景观更加宏伟和昂贵,重新考虑销售它们的努力和投资至关重要。
提出问题并倾听
销售过程中最具挑战性的方面之一是耐心倾听房主的需求。 放慢脚步并花时间了解现代房主的动机对于提供满足并超越他们期望的产品和体验至关重要。 从潜在客户那里了解他们打算如何使用这个空间,以及他们希望通过购买户外生活区来改变他们的日常生活。 收集所有这些信息,并在下一次会议中推销想法和设计时使用它。
技术培训
尽管如今硬景观的购买主要受情感驱动,但我们仍然需要传达正确安装的硬景观的实用价值。 您的竞争对手很可能愿意通过妥协安装来降低您的价格。 有必要向您的客户解释为什么他们应该为在他们看来像是相同最终产品的产品支付更多的钱。 花时间和精力制定强调安装质量的宣传。 通过使用潜在客户可以理解的常用词汇,而不是行业术语,您可以将高质量的安装与当代房主关心的事情联系起来,例如维护、寿命以及他们在安装完成后留下的回忆。
简报
今天的许多硬景观项目都涉及复杂而详细的安装。 作为一名训练有素的专业人士,您可以使用基本图纸设想一个项目,但您的潜在客户不太可能做同样的事情。 房主不会在不完全了解他们投资的内容的情况下签署项目。幸运的是,技术为那些愿意投资于培训的承包商提供了宝贵的机会。 很少有东西能像 3D 景观设计软件那样彻底改变硬景观销售流程。 Uvision by Unilock 在 3D 硬景观技术方面处于领先地位。 那些将 3D 设计演示添加到他们的销售流程中的硬景观承包商看到他们的销售和项目显着增加。 为了保持竞争力,越来越多的承包商需要开始提供这项服务。
要求审查并重新开始
销售、设计和安装硬景观项目的过程是密集的。 要发展业务,您可以做的最有影响力的事情之一就是让每一位满意的客户在线评论您的业务。 在项目完成的演练过程中,花点时间向客户表达您的感激之情,并解释评论对您的业务的重要性。 然后,请他们上网访问 Facebook、Houzz、Google、Angie's List 等,就他们在贵公司的体验撰写评论。 通过向他们提供指向这些评论网站的直接链接或将平板电脑带到现场,让他们有机会立即执行此操作,从而鼓励执行此步骤。 随着时间的推移,这些增加的客户评论将创造更多的线索和推荐,您的硬景观销售流程将开始自我支持。